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[PHP] 【零一】大淘宝战略下卖家生存之法——洞悉市场的道与术

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论坛元老

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  • 发表于 2014-5-21 01:51:00 | 显示全部楼层 |阅读模式
    淘宝卖家向来承受着各种压力,其中,最大的压力便是“生存”。
    做爆款时,有压力!
    爆起来后,有压力!
    年底结账,一清库存,更是亚历山大!
    淘宝卖家被各种压力包围着,大家有没有思考过,这是为什么?
    其实,线下零售和淘宝零售的本质是一样的,同样以产品为基础,提供体验产生更大的价值。
    体验包含的很多,我们走进一家零售店,服务员给我们的热情,整个店铺的感官舒适度(温度,色彩)等都属于体验的一部分。
    消费者通过眼球,耳朵,鼻子,皮肤,舌头,神经等器官接收到的信息,都是一个店铺提供的体验。
    那么,我们回到淘宝来,回到我们刚才的问题,为什么今天淘宝卖家会被各种压力包围着?
    我认为,是因为经营者的思维模式出了问题。很多人在淘宝,提供的是一个卖产品的门店,而忘记了体验所能产生的价值!
    如果,你曾经忽视了体验,那么,零一请你在线下进入多种档次的门店,亲身去体验一下他们给你提供的体验价值!
    独立电商的崛起,预示着淘宝那种以卖货为主的时代已经结束了。因为独立电商,他们往往非常重视体验,他们给消费者提供体验的价值,同时也给自己创造了价值!
    淘宝上面有很多做得好的店铺,他们的店长或者运营,会反复地去思考一个问题,“今天,我们要给消费者提供什么样的价值?”
    我们先看一下马斯洛需求层次金字塔


    五个层次需求的演变是一个发展的过程,也是一个培养的过程,你会如何思考这个过程呢?你会去满足消费者的哪一层需求呢?
    满足消费者需求的过程,就是提供体验的过程,就是提供价值的过程。
    消费已经成为一种生活方式,我们看一下这个维恩图,人+产品+情景的交互,搭建了现代的生活方式。


    PS:情景是消费者使用产品的方式,理解消费者如何利用产品来定义生活。
    看到这里,如果你认同我的观点,就应该去思考,消费者的需求,我们能提供的体验,消费者会如何使用我们的产品,我们的产品是否改变了消费者的生活方式,等诸类的问题。我就不一一罗列。
    让我们总结一下这个问题,为什么,今天淘宝卖家会被各种压力包围着?
    1丶卖家的思维误区,一味地满足消费者的底层需求,而忽视了高层需求的培养和开发。今天的淘宝环境可以说是淘宝卖家一手打造出来的。
    2丶不懂得变通,不能把线下的体验移植到线上,这让网购缺乏体验,这是非常危险的。缺乏体验的网购必死无疑的!
    零一呼吁所有睿智的淘宝人,弱化各种“技巧”,重视产品,重视体验。如果有精力要去分析如何挖掘消费者的需求。
    记住,消费者的需求在哪里,市场就在哪里。今天,谁掌控了需求,谁就能够存活下来。
    ———————————————术篇————————————————
    我们讲术,术是方法。道是心法。
    大卖家更喜欢讲道,小卖家更喜欢讲术。
    这里是有区别的,大卖家讲道,是因为大卖家,大多对术已经有了一定的基础,如果能把握好道,应用好术,则可能会有质的飞跃。
    小卖家讲术,往往还没有摸清道,不知“道”,用术就容易走偏,因此部分小卖家非常自觉地站在一个不利的位置。
    知“道”不知术,犹可做;知术不知“道”,则难矣!
    下面,零一跟大家分享的是我对术的理解,不会有实战。实战帖在之前已经发过几篇。
    洞察市场之术,便是数据分析。
    请看下面的图,是零一对电商数据分析的理解。区分为两大块,分别是市场数据分析和运营数据分析。
          

    那么,我们要洞察市场,必须依靠数据,无论是针对市场的数据进行分析,还是对运营的数据进行分析,都蕴含着非常重要的信息在里面。市场分析是先从总体上把握,但是市场环境瞬息万变,这个必须依靠运营分析,不断地去适应各种变化。两者相辅相成,才能发挥数据的最大威力。
    PS:运营分析,可以让运营人员洞悉市场的变化,非常重要!
    下图是零一对市场分析课题的拆解。
         

    下图是零一对市场分析的层次结构分解图


    零一之前写的几篇实战的帖子,是针对的行业分析和市场细分这一块,是最底层的。
    大家可以看到做市场分析,最终要解决的问题,是如何营销和传播,这个是最实质的内容。
    任何的分析,最终要的是执行丶落地。
    一个大问题通过拆分,我们可以一步一步去完成我们的数据化运营之路。零一这里啰嗦一下,市场分析的属性对应选款,SKU对应库存。运营分析则可以确认主推款,并可动态监控库存。可以说,任何一个维度的分析,都有实践的指导意义,不知道亲们知道多少。
    分解图给出的维度,大家可以尝试着去做,不怕做错,只怕不做。
    做数据分析,零一总结了一个口诀,“抓取处理分析验证决策”
    下面,零一为大家解释一下。
    抓取数据,这个是第一步,任何的分析如果拿不到数据源,都无从开展。
    处理数据,这个是第二步,是对源数据的处理,涉及一些算法,最多人卡在这个步骤。
    分析数据,这个是第三步,对处理后的数据进行分析,一般为了方便我们的分析,会在这一步做数据展现的工作,也就是思考如何展现这些数据,让数据变得更加容易理解。
    如下图,根据关键词的流量,成交量,转化三个维度画制的词云(源数据杜撰的)。


    验证数据,这个是第四步,这个比较简单的,一般预防我们的源数据有误或者处理过程有误导致数据出错,要通过其他工具或者实际调查,来验证我们的分析是否靠谱。
    行为决策,这个是第五步,拿到验证过后的分析报告,根据报告来做决策。这个非常靠谱!
    无论是做市场分析还是运营分析,大体思路都是如此。开始接触的朋友会很晕,晕数据是正常的。零一第一天接触的时候也是天昏地转,但只要有耐心,有毅力,就绝对可以办到的!这个世界没有什么是不可能的,相信自己,就可以办到!
    文章最后,要表扬一位朋友,Q名叫一家童装,是看了零一的帖子后认识的,完全0基础,连EXCEL都不会,但是非常认真地学习!非常不错!
    俗话说,工欲善其事,必先利其器。零一推荐几个好用又免费的工具,还有一些学习数据分析的基础资料。有派友怀疑我是卖软件的,避免广告嫌疑,零一不发链接,要的朋友跟帖,说明要工具还是资料,还是都要,然后留下邮箱(可能有被广告骚扰的风险,零一自己是不会骚扰你们的,放心。)。每天晚上睡觉前会统一发邮件给大家。
    回复一下朋友:原本说下一篇帖子要写竞争分析的,但是发现很多朋友不知“道”,所以我按耐不住,也希望大家不要本末倒置。大家期待下一篇精彩的帖子,谢谢大家!
    懂得本质可以做得更好!
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